日経の経営記事 01/10/1〜01/10/15
法人営業で提携 業務委託の顧客を紹介 日本経済新聞 2001.10.1 21面
営業支援のバックスグループと軽作業請負のフルキャストは10月から、法人向け営業で提携する。メーカーに対し両社で商品こん包から営業現場での支援まで一貫して請け負う。
得意領域を補完しあうほか、相互に顧客企業を紹介して営業コストを軽減する。企業の外部委託需要は拡大傾向にあり、提携を通じ法人からの受注に弾みをつける。商品こん包などの軽作業はフルキャストが担当、メーカーへの営業スタッフ派遣や顧客情報管理をバックスが請け負う。携帯電話やデジタル家電などバックスが主に対象にしている企業に、共同で営業を始める。提携先経由で受注が入った場合、売上高の５％を紹介手数料として支払う。両社は９月中旬からインターネットを使ってアルバイトの求人情報サイトを連携させている。10月からは取引先企業獲得でも協力関係を深める。
フルキャストは昨年から人材派遣のパソナ（東京・千代田）と一般事務や軽作業の派遣業務を相互に紹介するなど、異なる事業領域の派遣会社と提携を進めている。バックスも事業領域が異なり非効率なため手掛けていなかった軽作業を提供メニューに加えることで取引先を拡大する。
コ メ ン ト
販売チャネルを押さえることは、顧客を押さえることだ。顧客を押さえてニーズをつかめば、売るべき商品もわかる。他社と提携してでもそのニーズを満たすことを考えてみよう。
雪少なければ１万円 日経流通 01.10.2 17面
「この冬、雪が少なかったら１万円キャッシュバック」。そんな名前の、一風変わった販促キャンペーンが登場した。“発明”したのはカー用品専門店大手のイエローハット。スタッドレスタイヤの購入者に対し、降雪量が少なかった場合、一般小売店で使える１万円分の商品券を送付する。販促の実施期間は10月１日−11月30日。
冬本番を迎える12月10日−１月31日の間、栃木県日光市にある気象庁の観測地で、「最深積雪量１センチ以上の日が13日以下」だった場合、商品券を郵送する。結果は来年２月下旬に店頭やホームページ上で発表する。スタッドレスタイヤは、降雪後に需要が一気に高まるため、販売量の振幅が大きい。これをできるだけ平準化するため、キャンペーンで消費者に早期購入を促す。航空チケットの「早割」に一脈通ずるものがある。実施する店舗は残念ながら全店ではなく、栃木県と群馬県の17店舗でスタッドレスタイヤ４本セットを購入した人が対象。東北や北陸など確実に雪が降る地区では、販促効果が見込めないため、雪が降るか降らないかわからない北関東二県に限定した。栃木、群馬の県民性として、この手のキャンペーンを好むという読みもあるようだ。
こ め ん と
金をかけ、安売りするばかりが販促ではない。消費者の注目を集め、なおかつ経費も粗利率の犠牲もなしに、知恵一つで販促を行なう方法もある。
米同時テロ被害額 「特損計上」を認めず 日本経済新聞 01.10.3 17面
米国の企業会計基準を決める米財務会計基準審議会（ＦＡＳＢ）は、米同時テロに関連して企業が受けた損失を特別損失と認めず、通常の収入の落ち込みとして決算処理させることを決めた。テロが収益に与えた影響とテロの前に始まっていた景気減速による影響を正確に区別するのが不可能と判断した。テロにより旅客が大幅に落ち込んだ航空会社などはこの方針にそって決算処理することになる。
同審議会の緊急課題特別委員会（ＥＩＴＦ）が方針を決めた。テロ以外の要因による業績悪化でも、テロによるものとして特別損失に計上する企業が出ると、投資家に誤った決算情報を提供することになる。こうした懸念もあり、テロ被害額を特損として認めず、通常の収益のベースで処理させることにした。米企業の多くは報道機関向け決算発表資料で、通常の会計基準に基づく決算数字に加え、決算の補足説明として独自の基準でリストラ損失などを除いた利益を公表している。７−９月期決算の発表でも各社は独自の判断でテロ関連の損失額を決算発表資料で公表することになりそうだ。（ニューヨーク＝三反園哲治）
コ メ ン ト
あなたの企業では、何がどうなってその業績になっているか、解明できているだろうか。今後何らかの施策を打つとすれば、業績数値のどの部分にどのように反映されるのか、仮設を立てているだろうか。それをしなければ、施策の評価ができず、改善にもつながらない。
潜水データ記録する腕時計 日本経済新聞 2001.10.4 31面
シチズン時計（0120・784807）の潜水データを管理できるダイバー用腕時計「プロマスターサイバーアクアランド」潜水時の水深や水温などのデータを測定、記録する。体内残留窒素量の計算なども可能。パソコンとデータをやりとりし、測定データをパソコンで管理したり、パソコンで作成したアラーム設定などを腕時計に読み込ませることができる。２００メートル防水機能をもつ。《１０万円。販売中》
コ メ ン ト
計測したり記録したりといった機能が加わると、製品の価値が高まったり、新たな価値が創造されたりするものだ。単にハードの機能が付加されるということだけではない。付加機能があることから、「楽しさ」や「やりがい」といったソフト価値が生まれる。
仕事の成果を測定・記録すれば、目標が生まれ、楽しくやりがいを持って取り組むことが可能になる。あなたは測定も記録もされない仕事をしていないだろうか。測定・記録をすれば、取り組み方も変わるのではないだろうか。
家庭用の品ぞろえ拡充 日本経済新聞 2001.10.5
食品メーカーの富士食品工業（横浜市、藤田信雄社長）は消費者向け商品の販売を強化する。高級品を扱うスーパーを中心に調味料やスープ類を展開する。
これまでは業務用が中心で、消費者向けは15億円（2001年３月期）と全体の12％にとどまっているが、早期に50億−60億円に伸ばす。同社は４年後の株式公開を目指し、７月に株式公開準備室を設置した。主力の業務用が伸び悩むなか、新たな成長分野を育てる。生トウガラシをベースにした辛み調味料「Ｏｈ！Ｈｏｔ」のシリーズ展開を始めた。昨年春に単品として売り出し、今回トウガラシ入りドレッシングやマヨネーズなど7商品を新発売した。
現在、百貨店向けに販売している「ジェントリースープ」も全面改良して来秋から高級スーパーやバラエティーショップなどへ販売していく。これまで消費者向け商品は、1958年の設立以来販売してきたオイスターソースが中心で、消費者向けの67％を占める。今後は「Ｏｈ！Ｈｏｔ」と「ジェントリー」のアイテム数を段階的に増やし、ブランドとして育てる戦略だ。
商品開発力を強化するため、営業本部にマーケティングの専門知識を持つ人材２人を採用したほか、研究開発部門も１人増員した。開発では即席麺（めん）用の粉末スープや外食店向けの調味料などの販売を通じて蓄積したノウハウと情報を生かす。製造コストを抑えるため、業務用と消費者向けが効率的に生産できるよう、生産拠点の再編成にも乗り出す。工場の24時間稼働を検討している。
同社の2001年３月期の売上高は119億円（前の期比0.9％減）、経常利益は３億円（同68％減）だった。消費者への知名度向上を狙い初めてテレビＣＭを本格的に実施。販売管理費が８億円と膨らみ、大幅減益となった。2002年３月期は販売管理費を抑制し売上高120億円、経常利益６億円を見込む。
コ メ ン ト
戦略を策定する上では「事業単位」という考え方が重要になる。企業の収益はたいていの場合、複数の事業単位により構成されているため、各事業単位をどのように組み合わせて中長期的な成長軌道に乗せていくかが企業の全社戦略となる。事業構造を常に変えていくことをしないと、企業の成長は必ず止まってしまう。しかしそのためには、経営資源の思い切った再配分や、時には利益を犠牲にした先行投資も必要になる。あなたは経営者としてその思い切った決断ができるだろうか。
英語ゲームで研修 日経産業 2001.10.9 21面
シミュレーションゲームによる企業内研修を手がけるウィル・シード（東京、船橋力社長、03・3568・6720）は英会話教育事業に進出する。英会話学校経営のモデル・ランゲージ・スタジオ（ＭＬＳ、東京・渋谷）と提携、ゲームの英語版を開発するほか、演劇形式の英語教育を提供する。ウィル・シードは様々なビジネス環境をシミュレーションゲームを通じて教える研修事業をしている。大手商社などが新人教育や管理職研修などに利用しているが、新たにＭＬＳと英語版を開発する。実際の取引を模したゲームの内容をすべて英語で体験することで、実践的な英語を学べる。ＭＬＳが取り組む英語劇形式の語学指導も取り入れる。俳優養成の要素を取り入れたドラマメソッドと呼ばれる独自の教育手法で、外国人に企画提案する際の表現力などが身につくという。
ＭＬＳの教育対象は現在、個人が中心だが、ウィル・シードとともに法人需要を掘り起こす。18日には東京・渋谷の東京体育館でドラマメソッドの英会話教育の体験会を実施、今後の受注拡大に役立てる。ウィル・シードは2000年７月の設立。シミュレーションゲームは英語版に続いて中国語版や韓国語版も開発し、語学教材として提供する方針だ。
コ メ ン ト
あなたは自社や自分の「あるべき姿」を明確に頭の中に描いているだろうか。そうでなければ、「真似る」対象を探してみよう。そうすれば「あるべき姿」を見つけることができるかも知れない。
考える自販機 寒い日続くから冷却→加熱 日本経済新聞 2001.10.10 13面
富士電機冷機は、季節の変わり目を感知して、商品の冷却と加熱を自動的に切り替える自動販売機の実証試験を始めた。人手で運転を切り替える手間が省け、寒い屋外で冷たい飲料だけを販売して売り上げが落ちることを防げる。来年初めに発売、2003年には５万台の販売を目指す。
名古屋市内のゲームセンターなどに缶飲料自販機を10台設置、日本コカ・コーラグループと共同で試験を始めた。気温や商品売り上げのデータを分析し、寒い日が続くなど一定条件を満たすと冷却運転を自動的に加熱に切り替える。定期的に在庫や内部温度をパソコンに通知、故障時に保守要員が持つ携帯電話に連絡する機能も付けた。新しい自販機は内部にプログラミング言語「Ｊａｖａ（ジャバ）」対応の制御システムを搭載。従来より容易にパソコンやＮＴＴドコモの「ｉモード」とデータをやりとりできる。パソコンからインターネットを介して運転条件の書き換えもできる。このため、一定時間だけ商品を割引販売したり、ネットを利用して自販機に取り付けた画面上に情報を流すサービスなどにも利用できる。Ｊａｖａ対応システム搭載機は、従来の自販機より５万円前後割高になる見込みだ。
コ メ ン ト
しかし現実問題として、一部の例外をとらえて普遍化しても仕方がない。少なくとも私の関わってきた中小企業では、基準を決めないのは単なるマネジメント上の怠慢でしかない。基準を決めて不都合が起きるなら、それは基準自体に問題があるとも考えられる。基準を決めてしまえば、人間にはとても知能の及ばない機械でも判断ができる。余計なことであれこれ頭を悩ますのはやめたい。基準を決めて、もっと楽に仕事をしたいものだ。あなたはいつも同じことで頭を悩ませてはいないだろうか。基準を設定しておけば、余計なエネルギーを使わずに済む。同じ頭を使うなら、もっと生産的なことで使おう。
新型ＭＰＵ機種名 周波数の表示外す 日本経済新聞 2001.10.11 13面
半導体大手の米アドバンスト・マイクロ・デバイス（ＡＭＤ）は９日、新型ＭＰＵ（超小型演算処理装置）「アスロンＸＰ」シリーズを発売した。最上位機種の動作周波数は1.53ギガヘルツだが、回路設計などの違いから1.8ギガヘルツのインテル製「ペンティアム４」よりも実用処理速度が速いと主張。
機種名から周波数を外し、監査大手アーサー・アンダーセンの監査を受けた実用処理速度試験の結果を前面に売り込む。新チップ搭載パソコンは同日、米コンパック・コンピューター、富士通シーメンス・コンピューターズなどが米国で発売。近日中に富士通、ヒューレット・パッカードなども加わる。インテルは８月に動作周波数２ギガヘルツのペンティアム４を発売、10月中にも2.2ギガヘルツ型を発売する計画。動作周波数だけを比べるとＡＭＤはインテルに完全に水をあけられつつある。ＡＭＤの新チップがインテル製チップに比べて１回の動作で処理できる命令数が多く、チップ内外の電気信号伝達経路の伝送速度が速いことも、知られている。
ＡＭＤ側が公表したゲームソフトやビジネスソフトなどの実用処理速度の検査結果では、「アスロン1800＋」（動作周波数は1.53ギガヘルツ）がペンティアム４―1.8ギガヘルツを上回る。試験結果に消費者の信頼を得るため、中立な会計監査のプロであるアンダーセンに監査を依頼した。今回発売した新チップの機種は「1800＋」（動作周波数1.53ギガヘルツ）など４種類。「1800＋」は「ペンティアム４―1.8ギガヘルツ」を実用速度でやや上回るという意味が込められている。
コ メ ン ト
あなたの開発する製品の優秀性は、ユーザにわかりやすく訴求されているだろうか。もしそうでないとすれば、よく知られている評価能基準との相対で説明することができないか、考えてみよう。
ビール・発泡酒出荷１０％減 日本経済新聞 2001.10.12 14面
ビール酒造組合などは11日、ビール大手５社のビール・発泡酒出荷（課税ベース）を発表した。９月の出荷量は前年同月比10.2％減の4218万６千ケース（１ケースは大瓶20本）で、２カ月ぶりに減少した。台風上陸など悪天候に加え、９月中旬に米同時テロや狂牛病問題が発生した影響で需要が低迷した。９月の内訳はビールが21.1％減の2776万５千ケースと大幅に落ち込み、発泡酒は22.3％増の1442万千ケースと伸びた。ビールはキリンビール「ラガー」、アサヒビール「スーパードライ」など主力ブランドの販売が軒並み減少した。ビールが減少した原因について、各社は例年より降水量が多かっ
たことに加え、「狂牛病問題で飲食店向けが不調だった」（アサヒ）、「米同時テロでホテルの宴会などの自粛が響いた」（サッポロビール）とみている。
家庭向けが中心の発泡酒は低価格を武器に増加を続け、９月の総市場の構成比は34.2％（前年同月は25.1％）を占めた。しかしビールの落ち込みにより、１−９月のビール・発泡酒の総出荷量は前年同期比1.0％減とマイナスになり、年間出荷量が前年実績を割る可能性も出てきた。
コ メ ン ト
新商品の登場が、その商品カテゴリ内における消費行動の棲み分けを引き起こすことがある。消費行動が異なる商品は別物と考えた方が良いので、その場合、新たな戦略を考えなければならなくなる。